第259章 新项目
1975年7月，芝加哥摩托罗拉总部的研发实验室里气氛沉闷。
DynaTAC项目组的负责人马丁放下手中的测试报告，摘下眼镜揉了揉太阳穴。
窗外夜色已深，实验室里只剩他一个人。
“第六年了……”他喃喃自语。
桌上的原型机像块砖头那么大，重2.5磅，充一次电只能通话三十分钟。
每次测试都有新问题，信号不稳定、电池过热、通话质量差……
最致命的是成本。
财务部刚送来估算：即使量产，每台成本也要超过八千美元。
这还不包括基站建设和网络维护费用。
“马丁，你还没走？”项目组的年轻工程师汤姆探头进来。
“走什么走。”马丁苦笑，“这个月的测试数据又没达标。董事会已经问了三次，什么时候能看到商业化的希望。”
汤姆倒了杯咖啡放在桌上：“高层又在催进度了？”
“不止催进度，是在考虑要不要砍掉项目。”马丁声音疲惫，“每年烧掉几百万美元研发经费，六年了，还看不到赚钱的希望。股东们有意见了。”
汤姆沉默了。
他理解马丁的压力。
DynaTAC项目从1969年启动，最初雄心勃勃，要“把电话从电线中解放出来”。
但现实很骨感，技术难题一个接一个，市场前景模糊不清。
最要命的是，竞争对手AT&T也在研究类似技术，而且进展更快。
如果被AT&T抢先推出标准，摩托罗拉六年的投入就全打水漂了。
……
芝加哥郊外的摩托罗拉总部大楼里，气氛有些微妙。
董事长罗伯特·高尔文的秘书第三次确认：“先生，您确定要和柠檬科技的创始人单独会谈？他之前没有预约，而且……”
“而且他只有二十八岁，是个华裔，公司成立才六年。”高尔文接话道，嘴角带着一丝笑意，“但他让IBM都头疼，让DEC节节败退。这样的人主动上门，不见才是傻瓜。”
“好吧！看看他到底有什么诉求。”
“别紧张！或许是意外之喜呢？”
十分钟后，苏宁被请进顶层办公室。
办公室很大，墙上挂满了摩托罗拉的历史照片……
从车载收音机到对讲机，再到初代手机。
高尔文已经六十多岁，头发花白，但眼神锐利如鹰。
“甘先生，久仰。”高尔文起身握手，“你的柠檬电脑，我孙子吵着要买，说学校里最酷的孩子都用。”
“高尔文先生，摩托罗拉的无线电设备，我们的工厂也在用。”苏宁微笑回应。
简单的寒暄后，两人落座。
“那么，是什么风把硅谷的当红炸子鸡吹到我们这老牌通讯公司来了？”高尔文开门见山。
苏宁从公文包里拿出一份文件，推到高尔文面前。
“这是我们做的市场分析报告。未来十年，个人计算机市场会继续增长，但增速会放缓。而通讯设备市场，特别是移动通讯，将迎来爆发式增长。”
高尔文扫了几眼报告，数据详实，预测模型很专业。
“所以你来找摩托罗拉，是想……买我们的对讲机？还是车载电话？”高尔文问，语气里带着一丝调侃。
“我想和摩托罗拉合作，开发下一代个人通讯设备。”苏宁说得直接。
“具体指什么？”
“一种可以随身携带、随时随地通话的无线电话。”苏宁在纸上画了个草图，“像对讲机，但不需要基地台中转，直接接入电话网络。像固定电话，但没有线。”
高尔文身体微微前倾：“你知道我们在研究这个，对吧？”
“DynaTAC项目，我知道。”苏宁点头，“1973年你们在纽约做了第一次公开演示。但那台设备重2.5磅，通话时间只有三十分钟，充满电要十小时。而且价格……估计要上万美元。”
高尔文的笑容消失了。
这些是摩托罗拉的内部数据，对方竟然了如指掌。
“柠檬科技想参与进来。”苏宁继续说，“我们有摩托罗拉没有的东西。”
“比如？”
“第一，微型化技术。”苏宁打开第二个文件夹，“柠檬6型的主板，比三年前小了40%，功耗降低了35%。这些技术可以直接用在通讯设备上，让‘大哥大’变小变轻。”
高尔文仔细看技术参数，确实先进。
“第二，人机交互经验。”苏宁说，“摩托罗拉擅长硬件，但用户界面……恕我直言，你们的对讲机和车载电话，操作都太复杂。柠檬有全美最优秀的图形界面设计师，我们可以让移动电话像柠檬电脑一样，简单易用。”
“第三，”苏宁竖起第三根手指，“市场渠道。柠檬科技在全美有287家授权经销商，覆盖主要城市。如果合作，这些渠道可以直接卖移动电话。”
高尔文沉思片刻：“听起来不错。但摩托罗拉为什么要分蛋糕给你们？我们自己也能做。”
“因为时间。”苏宁一针见血，“摩托罗拉研发DynaTAC已经六年，还没量产。为什么？技术难题是一方面，更重要的是，你们在等市场成熟，在等成本下降。”
“而如果我们合作，柠檬可以贡献微型化和电源管理技术，至少让设备减重30%，待机时间延长50%。这样产品可以提前两年上市，抢占市场先机。”
高尔文不说话了，他在心里快速计算。
苏宁又说出一句关键的话：“而且，摩托罗拉正在和AT&T竞争通讯标准。如果我们的合作设备先上市，成为市场主流，那么摩托罗拉的标准就更可能被采纳。”
这句话击中了要害。
“说说你们的具体方案。”高尔文终于松口。
“合资公司。”苏宁早有准备，“摩托罗拉出通讯技术和专利，柠檬科技出微型化技术、电源管理技术和市场渠道。双方各占50%股份，共同研发、共同生产、共同销售，还有专利共有。”
“50%太多了。”高尔文摇头，“通讯专利是我们的核心资产。”
“但让这些专利变成畅销产品，需要我们的技术。”苏宁不退让，“而且，我们可以现金入股。第一轮注资，柠檬可以出五百万美元。”
五百万在1975年是巨款。
高尔文动心了，但还在犹豫。
“还有，”苏宁加码，“如果合作，柠檬科技未来的所有产品——电脑、办公设备、甚至未来的其他电子产品，都会优先采用摩托罗拉的通讯芯片和模块。”
这是一个长期的绑定承诺。
高尔文的手指在桌上敲击着，这是他思考时的习惯动作。
“产品叫什么名字？”他突然问。
“可以叫Motorola-Lemon系列，或者新创一个品牌。”苏宁说，“但第一代产品，我建议叫‘移动者’（Mover），简单好记。”
“或者直接搞两个不同的品牌，一个叫做Motorola Mover，另一个叫做Lemon Mover。”
“市场定位呢？”
“高端商务人士。”苏宁思路清晰，“价格可以高一些，初期目标不是大众市场，而是让企业高管、律师、医生这些需要随时随地沟通的人先用上。他们是意见领袖，能带动后续消费。”
高尔文笑了：“你连市场营销都想好了。”
“我做产品，从来不只是做产品。”苏宁说，“我做的是完整的生态系统。”
接着高尔文叫来了摩托罗拉的技术总监马丁。
马丁是个典型的工程师，五十多岁，戴着厚厚的眼镜。
他对柠檬科技有所耳闻，但态度怀疑。
“甘先生，你说的微型化技术，具体到什么程度？”马丁问得很技术。
“我们可以把控制电路板面积减少40%。”苏宁调出技术文档，“这是柠檬6型的电源管理模块，同样功能，体积只有市面同类产品的三分之一，而且柠檬6型电脑即将在十月份发售。”
马丁仔细看图纸，眼睛渐渐亮了：“这个设计很巧妙……你们怎么解决散热问题的？”
“用了一种新型复合材料，导热性好，重量轻。”苏宁说，“这项技术我们已经申请了专利，可以授权给合资公司使用，所以通信技术专利共有并不会让你们摩托罗拉吃亏。”
“电池呢？移动电话最大的瓶颈就是电池。”
“我们已经和日本公司联合研发了新型镍镉电池，能量密度比现有产品高20%。”苏宁展示测试数据，“用在我们的原型机上，通话时间可以达到四十五分钟，待机八小时。”
马丁看向高尔文，眼神在说：这些技术确实有用。
高尔文问出关键问题：“如果合作，研发周期可以缩短多少？”
苏宁给出保守估计：“如果今天签约，明年这个时候，我们可以拿出量产样机。后年第一季度，产品上市。”
比摩托罗拉自己的计划快了至少十八个月。
谈判持续了三个小时。
主要分歧在两点：一是股权比例，二是专利授权范围。
高尔文坚持摩托罗拉要占51%控股权，因为通讯专利是核心，而且不想通讯技术专利共有。
苏宁不同意：“控股权可以给摩托罗拉，但董事会投票权要对等。重大决策需要双方同意，而且专利技术必须要共有，我们可不想做一无所有的天使投资人。”
“那如果僵持怎么办？”
“设置独立董事，由双方共同信任的第三方担任。”苏宁有备而来，“我建议请前FCC（联邦通讯委员会）主席迪恩·伯奇担任。”
高尔文对这个提议很意外，但仔细一想，确实合适。
伯奇在业界德高望重，而且已经退休，立场中立。
最后关于专利授权的谈判成了难点，苏宁最后要求合资公司拥有所有合作开发技术的完全使用权，而摩托罗拉的其他专利，合资公司可以优惠价格授权使用。
“如果我们开发出了革命性技术，摩托罗拉其他部门想用，也要向合资公司付授权费。”苏宁强调，“这样才公平。”
高尔文思考了很久。
最后他说：“我需要和董事会商量。”
“当然。”苏宁起身，“这是我的提案全文，您慢慢看。我后天下午的飞机回加州，在那之前，我等您的答复。”
他走到门口，又回头说了一句：“高尔文先生，个人计算机时代，柠檬赶上了第一班车。移动通讯时代，第一班车正在进站。上不上车，决定未来十年谁领先。”
“……”
……
第二天上午，摩托罗拉董事会月度会议，气氛紧张。
财务总监约翰逊正在汇报DynaTAC项目的支出：“……过去六年，项目累计投入两千三百万美元。按照目前进度，要实现商业化至少还需要三年，预计追加投入一千五百万美元。”
“四千万美元？！”一位董事差点站起来，“就为了做一个‘移动砖头’？还不一定能成功？”
研发副总裁试图解释：“这是面向未来的技术，一旦成功……”
“未来？谁知道未来是什么样子！”另一位董事打断，“现在经济不景气，公司主业——对讲机和半导体业务利润都在下滑。这时候继续在一个无底洞里砸钱，我认为不理智。”
会议室里分成两派。
保守派坚持：“应该缩减DynaTAC项目规模，只保留基础研究，把资源投入到能赚钱的业务上。”
激进派反驳：“这是战略投资！错过移动通讯，摩托罗拉可能会错过下一个时代！”
董事长高尔文一直沉默，直到双方吵得差不多了，才缓缓开口：“昨天，我收到一份合作提案。”
接着他把柠檬科技的方案复印件发给大家。
“柠檬科技？那个做电脑的公司？”有人皱眉，“他们懂通讯吗？”
“他们不懂通讯，但他们懂微型化、懂电源管理、懂消费者。”高尔文说，“更重要的是，他们愿意投钱——五百万美元现金，加上他们的核心技术。”
会议室安静下来，都在看方案。
要知道此时的摩托罗拉是历史上最迷茫的时候，毕竟历史上直到1983年才推出第一款移动电话。
所以长时间见不到收益和回报的摩托罗拉真的很痛苦，柠檬科技的出现就像是上帝的光辉。
……
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