第254章 下棋
柠檬科技的高层会议上，苏宁听完关于苹果转向游戏机的汇报后，并没有像其他高管那样松一口气。
“老板，苹果现在做游戏了，我们应该可以把资源集中在对付其他竞争对手上了。”市场总监丽莎说。
苏宁却摇头：“不，继续监控苹果。游戏只是权宜之计，只要乔布斯和沃兹尼亚克还在，他们随时可能杀回个人计算机市场。”
“可是他们的资金快断了，做游戏也只是小打小闹……”
“小打小闹也可能成大气候。”苏宁打断她，“雅达利当年也是从小做大的。我们不能掉以轻心。”
散会后，苏宁把法务总监罗伯特单独留下。
“罗伯特，我想做件事，但要绝对保密。”
“您说。”
“苹果公司有三个创始人，乔布斯、沃兹尼亚克，还有刚退出的韦恩。韦恩有10%股份，卖给另外两个人了。”苏宁手指敲着桌面，“我想……买下苹果的股份。”
罗伯特一愣：“买苹果股份？为什么？那公司现在不值钱啊。”
“现在不值钱，以后呢？”苏宁说，“沃兹尼亚克是技术天才，乔布斯有远见。只要这两个人还在，苹果就有翻身的可能。与其等他们成长成对手，不如现在就成为他们的股东。”
“但您是柠檬科技的老板，直接买竞争对手的股份，传出去不好听吧？”
“所以不能直接买。”苏宁早有打算，“用其他人的名义买。我弟弟福雷斯·甘，他名义上投资，实际上资金和决策我来控制。”
罗伯特思考着：“技术上可行。但问题是，乔布斯他们会卖吗？尤其是乔布斯，把苹果当自己孩子。”
“先接触沃兹尼亚克。”苏宁说，“他现在压力最大。苹果不赚钱，乔布斯又固执。沃兹尼亚克更务实，可能会考虑套现一部分股份改善生活。”
“那乔布斯那边……”
“如果沃兹尼亚克卖了，乔布斯要么跟卖，要么自己买下沃兹的股份——但他没钱。”苏宁算得很清楚，“最后乔布斯只能接受有外部投资者进来。”
“明白！我知道该怎么做了。”
“记住！我对苹果和乔布斯的期望很高，未来的苹果也会是我们的白手套。”
……
两天后，罗伯特安排了一个中间人，通过自制计算机俱乐部的渠道，接触了沃兹尼亚克。
见面安排在帕洛阿尔托的一家咖啡馆。
中间人叫麦克，是个老派的科技行业掮客。
“沃兹尼亚克先生，我代表一位投资者，对苹果公司很感兴趣。”麦克开门见山。
沃兹尼亚克有些警惕：“什么投资者？”
“一位个人投资者，看好个人计算机的未来，欣赏您和乔布斯先生的才华。”麦克按照剧本说，“他想购买一部分苹果公司的股份。”
沃兹犹豫了：“苹果现在……没什么价值。我们月销量只有十几台，还在亏损。”
“所以更需要资金注入，不是吗？”麦克微笑，“这位投资者愿意出公平的价格，而且不干预公司运营，只做财务投资。”
“多少钱？”
“这要看您愿意出售多少股份，以及如何估值。”麦克拿出计算器，“按苹果现在的资产和销售情况，公司估值……五万美元比较合理。”
沃兹苦笑：“五万？我们投入的都不止这个数。”
“但这是基于现状的合理估值。”麦克很专业，“如果未来做起来了，估值会涨。但现在，五万是市场价。”
沃兹沉默。
他确实需要钱。
做苹果这一年多，他几乎没收入，全靠积蓄和偶尔接私活。
“我考虑考虑。”
“当然。不过有件事您可能不知道……”麦克压低声音，“柠檬科技也在接触乔布斯先生，想收购整个苹果。”
沃兹猛地抬头：“什么？”
“听说出价不低。如果乔布斯答应了，您要么跟着卖，要么股份会被稀释。”麦克说，“与其被动等待，不如主动套现一部分。这样无论苹果未来如何，您都有保障。”
这是罗伯特设计的策略——制造紧迫感。
果然，沃兹尼亚克失眠了。
一边是跟着乔布斯继续奋斗，但前路茫茫，资金见底。
另一边是套现一部分股份，拿到一笔钱改善生活，还能继续留在苹果做事。
接着他去找乔布斯商量。
“史蒂夫，有人想投资苹果。”
乔布斯正在设计游戏机电路，头也不抬：“谁？”
“一个个人投资者，想买股份。”
“不卖。”乔布斯很干脆，“苹果是我们俩的，不能有外人。”
“可是我们需要钱……”沃兹说，“账上只剩几千美元了，下个月工资都发不出来。”
“游戏机做出来就有钱了。”
“做出来要时间，卖出去要时间，回款要更长时间。”沃兹难得强硬一次，“史蒂夫，我们不能一直靠理想活着。”
乔布斯终于抬头，盯着沃兹：“你要卖股份？”
“我在考虑……卖一小部分，比如5%或10%。拿到一笔钱，公司也能有点流动资金。”
“卖多少？”
“如果按公司估值五万算，卖10%就是五千美元。”沃兹说，“五千美元够我们撑三个月。”
乔布斯冷笑：“五万估值？苹果就值五万？”
“现在只值这么多。”沃兹实话实说。
两人吵了一架，不欢而散。
……
一周后，沃兹尼亚克联系了中间人麦克。
“麦克，我决定卖10%股份。但有几个条件。”
“您说。”
“第一，投资者不能干预公司运营。第二，不能把股份转卖给柠檬科技或我们的竞争对手。第三，如果未来苹果融资，投资者有优先跟投权。”
麦克点头：“这些都可以写进协议。价格呢？”
“五千美元，公司估值五万。”
“成交。”
协议很快拟好。
投资者一栏写的名字是：福雷斯·甘。
沃兹看到这个名字时愣了一下：“福雷斯·甘？是那个打乒乓球的阿甘？”
“对，就是他。”麦克解释，“阿甘先生对科技投资感兴趣，他哥哥在科技行业，给他一些建议。”
沃兹想起乔布斯说过，柠檬科技的老板苏宁，好像就是阿甘的哥哥。
但转念一想，阿甘是名人，自己做投资也正常。
而且协议明确写了不能转卖给柠檬科技，应该没问题。
于是，他最终还是签了字。
五千美元支票很快到账。
沃兹留了三千在公司账户，自己拿了两千，他终于可以付清拖欠的房租了。
乔布斯知道后自然是暴怒异常。
“你卖了？！卖给那个阿甘？！”
“只是10%，史蒂夫。公司需要钱……”
“那是柠檬老板的弟弟！你这不是引狼入室吗？！”
“协议写了，不能转卖给柠檬。”沃兹辩解，“而且阿甘只是财务投资，不参与运营。”
乔布斯气得在车库里走来走去：“你不懂！这是第一步！今天买10%，明天就能买更多！到时候苹果就不是我们说了算了！”
“那你有更好的办法吗？”沃兹也火了，“你没钱，我不卖股份，公司下个月就关门！关门了100%的股份有什么用？！”
两人再次大吵。
但木已成舟。
乔布斯最后冷静下来，说：“好，既然有外部股东了，那我们得正规化。成立董事会，我、你，再加上那个阿甘派个代表。”
“行。”
“但经营权必须在我们手里。”乔布斯盯着沃兹，“你同意吗？”
“同意。”
……
罗伯特向苏宁汇报交易完成，“老板，10%股份，五千美元，已经过户到福雷斯·甘先生名下。”
“乔布斯什么反应？”
“很生气，但接受了。现在要求成立董事会，阿甘先生可以派个代表。”
苏宁点头：“派谁去？”
“我建议派个低调的人，不暴露和柠檬科技的关系。”罗伯特说，“我认识一个退休的会计师，叫亨利，人靠谱，口风紧。”
“好，就用他。交代清楚：在董事会里少说话，多听，关键投票支持乔布斯——只要他不做个人电脑。”
“明白。”
亨利很快以“阿甘先生代表”的身份加入苹果董事会。
第一次董事会就在车库里开。
乔布斯、沃兹尼亚克、亨利，三个人坐在旧货市场买来的破椅子上。
“第一件事，”乔布斯说，“苹果未来半年专注做游戏。我有信心，游戏机能赚钱。”
“第二件事，我们需要正式融资。沃兹卖了10%股份，拿到五千美元，但这不够。我想融资两万美元，出让20%股份。”
亨利按照苏宁的指示，问：“估值呢？”
“融资后估值十万美元。”乔布斯说得很自信。
沃兹想说太高了，但没开口。
亨利点头：“阿甘先生愿意跟投，保持股份比例。”
乔布斯看了亨利一眼：“你们倒是对我们有信心。”
“阿甘先生相信你们的才华。”亨利照着剧本说。
融资方案就这样定了。
阿甘跟投两千美元，保持10%股份。
另外18%股份，乔布斯想找其他投资者。
看到苏宁和阿甘竟然真的遵守协议，乔布斯的排斥心理稍微减轻了一些。
像乔布斯这样的人中龙凤自然是桀骜不驯的，苏宁想要收服这位行业大神必须要有耐心。
……
又过了两个月，苏宁把罗伯特叫来，“罗伯特，苹果现在怎么样了？”
“游戏机设计出来了，叫‘苹果街机’，准备找代工厂生产。乔布斯在谈渠道，想放在酒吧和娱乐场所。”
“感觉能成功吗？”
“不确定。雅达利现在是老大，市场竞争激烈。”
苏宁思考了一会，说：“暗中帮他们一把。”
“帮？”罗伯特不解，“我们是竞争对手啊。”
“现在苹果是我们投资的。”苏宁说得很直接，“苹果做游戏成功，我们作为股东赚钱。苹果做游戏失败，但积累了经验和资金，未来可能杀回电脑市场——到时候我们作为股东，可以施加影响，让他们避开柠檬的主战场，做差异化的产品。”
罗伯特明白了：“您想养着苹果，既不让它死，又不让它威胁柠檬。必要时还能用它来证明柠檬没有垄断——看，市场上还有苹果呢。”
“对。”苏宁点头，“而且如果哪天反垄断调查来了，我可以拿出苹果的股份说：我在扶持竞争对手，怎么能算垄断？”
“高明。”
“所以适当帮苹果。”苏宁说，“比如，介绍点代工厂资源给他们，价格优惠点。或者，让他们用柠檬的渠道试试——放在授权经销商那里卖，但要签协议，不能卖电脑，只能卖游戏机。”
“乔布斯那么骄傲，会接受帮助吗？”
“以商业合作的名义。苹果游戏机放在柠檬渠道卖，柠檬抽成。互利互惠，他不容易起疑。”
乔布斯果然对这个提议感兴趣。
柠檬的销售总监杰克亲自去谈，演得很像那么回事。
“乔布斯先生，我们老板觉得苹果游戏机有市场，想放在柠檬的渠道试试。”杰克说，“但只限于游戏机，不能涉及电脑产品。”
“为什么帮我们？”乔布斯很警惕。
“赚钱啊！”杰克笑着说，“你们的游戏机如果卖得好，我们抽成。这是生意，不是帮忙。”
“抽多少？”
“销售额的15%，比行业平均低5个百分点。但你们要保证供货质量和售后服务。”
乔布斯计算了一下，觉得划算。
柠檬有287家授权经销商，覆盖全美主要城市。
如果游戏机能进这些渠道，销量肯定大增。
“行，合作。”
协议签了。
苹果游戏机开始出现在柠檬科技的经销商门店里，放在角落，但总算是进了主流渠道。
第一个月，卖了二百多台。
虽然不算多，但对苹果来说已经是巨大成功。
账上终于有稳定的现金流了。
……
季度总结会上，苏宁看着苹果的报表，露出满意的表情。
“苹果现在月营收一万美元左右，勉强盈利。乔布斯和沃兹尼亚克能发工资了，公司活下来了。”
“老板，我们这样扶持潜在的竞争对手，真的好吗？”丽莎还是有些担心。
“我问你，”苏宁说，“如果苹果死了，市场上只剩柠檬一家独大，会发生什么？”
“我们会垄断市场。”
“然后呢？”
“然后……政府可能会调查，用户可能觉得我们店大欺客，媒体会写负面报道。”
“对。”苏宁点头，“所以我们需要苹果活着。活得不好不坏，有那么点存在感，但又构不成威胁。这样所有人都看到：市场是开放的，有竞争，柠檬没有垄断。”
他顿了顿：“而且通过苹果的股份，我们能随时知道他们在做什么。如果他们又想搞电脑，我们提前知道，提前应对。如果他们一直做游戏，我们就作为股东赚钱。怎么都不亏。”
高管们都服了。
这盘棋下得太深。
……
苹果活了，乔布斯的野心又回来了。
一次董事会上，他提出新想法：“我觉得游戏机市场太小，我们应该考虑回归计算机。”
沃兹尼亚克皱眉：“史蒂夫，我们刚稳定下来……”
“但不是做柠檬那种个人计算机。”乔布斯眼睛发亮，“做点不一样的。比如……更注重设计、更注重用户体验的计算机。”
亨利作为阿甘的代表，按照苏宁的指示发言：“乔布斯先生，差异化是好策略。但需要大量研发投入，苹果现在资金不够。”
“所以我们要融资更多。”乔布斯说，“我想做个原型机，拿给投资者看。需要大概……五万美元。”
“现在公司估值多少？能融到五万吗？”
“如果原型机做出来，估值可以到五十万。”乔布斯很自信。
沃兹叹气：“又是画饼。”
但乔布斯已经决定了。他让沃兹开始设计新电脑，自己去找钱。
……
亨利立刻把情况汇报给苏宁。
“乔布斯想做新电脑，走差异化路线。”
“具体什么方向？”
“还不知道，但听他的意思，是要做‘艺术品一样的电脑’，设计至上。”
苏宁沉思。
这确实是条不同的路。
柠檬走的是实用主义路线——性价比高，功能齐全，每年升级。
如果苹果走设计路线，做高端、美观、体验好的电脑，确实可能开辟新市场。
“让他们做。”苏宁最后决定，“但资金上控制节奏。他们融资时，我们跟投，保持股份比例，甚至可以适当的增持股份。但不要让他们融太多钱，慢慢发展。”
“为什么？不应该扼杀在摇篮里吗？”
“如果苹果做成了高端电脑，会吸引一批注重设计和体验的用户。”苏宁分析，“这批用户本来就不是柠檬的目标客户——他们愿意为设计和体验付高价。苹果做起来，反而帮我们教育了市场：计算机可以不只是工具，还可以是艺术品。”
“而且，”他补充，“等苹果把高端市场做起来，我们可以推出柠檬的高端系列，直接收割。他们开路，我们跟进。省时省力。”
罗伯特佩服得五体投地：“老板，您这是把苹果当试验田了。”
“对。”苏宁微笑，“他们成功了，我们学习、跟进、超越。他们失败了，我们作为股东损失有限，还少了个潜在对手。怎么都不亏。”
……
到1973年中，苏宁的布局基本完成。
柠檬科技牢牢占据个人计算机主流市场，月销量突破五千台，市场份额超过70%。
苹果科技在角落里活着，做游戏机有点小收入，又开始偷偷研发“艺术品电脑”。
苏宁通过弟弟阿甘增持了苹果公司的股份，如今已经持有15%股份，能随时了解动向，施加影响。
更重要的是，市场上看起来有竞争……
有柠檬，有苹果，还有其他几家小公司。
没有人能说柠檬垄断。
一次行业论坛上，有记者问苏宁：“苏先生，现在柠檬占据这么大市场份额，是否构成垄断？”
苏宁回答得很从容：“市场是开放的。苹果公司就在我们旁边活着，而且活得不错。如果垄断，苹果早死了。这说明市场竞争充分，用户有选择。”
他说这话时，心里清楚苹果为什么能活着。
不是因为市场竞争充分，而是因为他需要苹果活着。
商战不只是打打杀杀，更是算计和布局。
而苏宁，就是在下棋，既控制对手的棋子，又让棋盘看起来公平。
这才是最高明的竞争，让对手以为有选择，其实所有的路，都在自己的算计之中。
……
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